Sau nhiều năm tư vấn và đào tạo trong nghề tiếp thị, Julie Chance, Chủ tịch công ty tư vấn tiếp thị Strategies-by-Design, Mỹ, chuyên về các chương trình tiếp thị bao gồm cả đào tạo cho những nhà cung cấp dịch vụ chuyên môn hay nhà bán bán lẻ chuyên biệt, nhận ra rằng mọi người đều có khuynh hướng tiếp cận quy trình xây dựng kinh doanh theo một trong hai dạng thức: Người cày ruộng hoặc Người thu hoạch. Nhưng vấn đề nằm ở chỗ, quy trình này đòi hỏi cả công việc cầy ruộng và thu hoạch.
 Người
thu hoạch là những nhân viên bán hàng tuyệt vời trên thế giới này. Đó
là những người không ngần ngại, thậm chí cảm thấy thích thú, dành ra 2
đến 3 tiếng mỗi ngày chỉ để trả lời điện thoại khách hàng. Họ sẵn sàng
dành cả ngày bắt đầu tại cửa chính của một toà nhà văn phòng lớn, ghé
thăm từng phòng trên từng tầng một và nỗ lực có được các cuộc hẹn. Họ
sẽ là những người hoàn tất giao dịch kinh doanh.
Tuy
nhiên, họ cũng có xu hướng bỏ qua rất nhiều quả ngon trên cây bởi vì
phương pháp của họ hướng tới những cá nhân có một nhu cầu cụ thể và đã
sẵn sàng mua sắm - được ví như những quả ngon ở phần dưới của cây.
Không chỉ có vậy, người thu hoạch còn rất dễ chuyển từ vườn cây ăn quả
này sang vườn cây ăn quả khác để tìm kiếm hoa quả mới và hái bất cứ hoa
quả nào đã chín vào thời điểm đó. Họ không ngừng tìm kiếm những vườn
cây mới có hoa quả đã chín mọng đến hồi thu hoạch.
Trong
khi đó, người cày ruộng có xu hướng dựa vào các yếu tố khác nhau của sự
phối kết hợp xúc tiến và tiếp thị chẳng hạn như quảng cáo, mạng lưới
hay giao tế công cộng để phát triển kinh doanh. Người cày ruộng chuẩn
bị đất đai, gieo trồng hạt giống, chăm sóc cây giống và chăm lo cho hoa
quả khi nó chín. Họ là những người tạo ra khu vườn hoa quả để có một
nguồn cung ổn định trái cây chín.
Tuy
nhiên, người cầy ruộng đôi lúc quá bận rộn chăm lo cho vườn cây mà quên
mất việc hái quả. Họ để mặc việc này cho những Người thu hoạch hay thậm
chí để trái cây rụng đầy vườn.
Rõ
ràng, lý tưởng nhất là khi Người cày ruộng và Người thu hoạch sẽ cùng
làm việc với nhau để đảm bảo một nguồn cung trái cây chín ổn định và
chắc chắn rằng các hoa quả ngon sẽ được thu hoạch trước khi các đối thủ
cạnh tranh kịp lấy mất hay chúng rụng xuống đất và thối rữa.
Đó
là lý do tại sao tại các công ty lớn bạn sẽ thấy có đầy đủ cả 2 chức
năng tiếp thị và bán hàng. Tuy nhiên, phần lớn các công ty nhỏ không có
đủ nguồn lực cả về tài chính và nhân sự để đảm bảo 2 chức năng riêng
biệt này. Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ phải tự mình vừa cày ruộng vừa thu
hoạch các cơ hội kinh doanh mới cũng như giám sát hay thậm chí thực
hiện vô số các chức năng khác để giữ cho công ty vận hành ổn định.
Quyết
định mua sắm bao hàm một quy trình biến đổi từ chỗ chưa nhận thức sang
nhận thức, nhận thức sang ưa thích hay quan tâm đến và cuối cùng là tới
thuyết phục và mua sắm.
Các
hành động xúc tiến chẳng hạn như quảng cáo hay direct mail sẽ hiệu quả
nhất trong giai đoạn xây dựng nhận thức khách hàng. Các hành động giao
tế công cộng và xây dựng mạng lưới có xu hướng hiệu quả hơn trong giai
đoạn quan tâm và ưa thích. Còn bán hàng trực tiếp là hành động hiệu quả
trong giai đoạn kết thúc bán hàng.
Chuyên
gia tiếp thị Blair Singer trong cuốn sách Sales Dogs đã từng nói: “Tiếp
thị càng nhiều bao nhiêu, những nỗ lực bán hàng sẽ càng ít bấy nhiêu.
Các khách hàng sẽ đưa tay ra và tìm kiếm thay vì bạn phải “đánh hơi”
tới họ. Đó là nghệ thuật để các cơ hội bán hàng tìm đến với bạn”.
Những
gì Blair Singer nhận định chính là nếu bạn càng nỗ lực bao nhiêu trong
việc cày xới và chăm bón vườn cây ăn quả, thì bạn càng mất ít thời gian
để tìm kiếm các trái cây ngon ngọt trong vườn cây của những người khác
bấy nhiêu. Thách thức đối với những Người cày ruộng đó là làm sao nắm
bắt được các khách hàng tiềm năng khi họ giơ tay vẫy.
Nếu là một Người thu hoạch, bạn có thể phát triển các kỹ năng thu hoạch như thế nào?
-
Thực hiện các hành động phát triển nhận thức cho phép bạn tiếp cận tới
nhiều khách hàng tiềm năng trong ít thời gian hơn so với việc tiếp cận
từng cá nhân như trước đây. Ví dụ, bạn có thể gửi đi một số lượng xác
định các bức thư mỗi tuần tới các khách hàng tiềm năng bạn chưa từng
gặp mặt và có thể chưa biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
-
Phát triển những cách thức có hệ thống giúp duy trì mối liên hệ với các
khách hàng tiềm năng hiện còn đang băn khoăn quyết định mua sắm, chẳng
hạn như những thư tin tức định kỳ.
-
Nâng cao mức độ tin cậy thông qua các hành động có liên quan hay vai
trò lãnh đạo trong các hiệp hội hoặc các tổ chức mà khách hàng tiềm
năng của bạn tham dự vào.
Nếu là một Người cày ruộng, bạn có thể thu hoạch được các kết quả công việc như thế nào?
-
Khởi xướng ngay các hành động xúc tiến khi một ai đó thể hiện mối quan
tâm tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Đừng mong đợi họ tự tìm hiểu rõ
hơn về bạn.
-
Đừng để cuộc gặp gỡ đầu tiên trở thành một cuộc hội thoại bán hàng.
Thay vì nỗ lực bán hàng, bạn hãy coi cuộc gặp gỡ này như một cơ hội để
tìm hiểu về khách hàng, về các vấn đề khó khăn và về nhu cầu của họ.
-
Hãy học cách yêu quý sự phản đối. Nếu một ai đó khó chịu với sản phẩm
hay dịch vụ của bạn, tức là ít nhất là họ cũng đang quan tâm tới sản
phẩm hay dịch vụ đó. Bạn dễ biến những người phản đối thành những khách
hàng trung thành hơn là biến những người không quan tâm thành khách
hàng.
-
Hãy suy nghĩ lại về thái độ của bạn khi kết thúc một giao dịch bán
hàng. Hãy nghĩ về nó như việc tạo ra sự gắn kết với khách hàng trong
tương lai.
Nếu
bạn là một Người cày ruộng, bạn sẽ không bao giờ yêu thích công việc
thu hoạch cả. Ngược lại, nếu bạn là một Người thu hoạch, bạn cũng sẽ
không mấy quan tâm tới công việc cày ruộng. Tuy nhiên, để xây dựng
thành công những cơ hội kinh doanh mới, bạn sẽ cần tiến hành cả hai
công việc trên.
(Vietnambranding - Theo BW portal)
.
|
