Hướng đi cần thiết cho doanh nghiệp Việt Nam trong suy thoái "Trong thời điểm kinh tế suy thoái, việc phát triển kênh trực tuyến vừa giúp doanh nghiệp tăng thêm doanh số bán hàng nhờ thêm khách hàng mới, vừa tạo thêm công ăn việc làm cho cán bộ nhân viên, giúp doanh nghiệp có thời gian tiếp cận những ưu khuyết của việc bán hàng trực tuyến, điều chỉnh dần những sai sót, chuẩn bị nhân lực và vật lực cho vài năm tới, khi thương mại điện tử bùng nổ. Cũng giống như một mũi tên đạt được hai mục đích: vừa tăng doanh số bán hàng, vừa đón đầu tương lai"
TS.Bùi Quang Thông
Bán hàng qua
mạng Internet được gọi là bán hàng trực tuyến. Dù chỉ bắt đầu xuất hiện
từ những năm giữa của thập niên 1990 nhờ vào công nghệ Internet, việc
bán hàng trực tuyến đã phát triển mạnh mẽ và gần như đã phủ mọi ngành
hàng.
Miếng bánh hấp dẫn:
Trong
vòng khoảng hơn 10 năm, có những công ty đã phát triển từ những trang
web bán lẻ lên thành những tập đoàn bán lẻ trực tuyến với giá trị thị
trường hơn cả những tập đoàn bán lẻ truyền thống có lịch sử lâu đời.
Tập
đoàn Amazon.com khởi sự bán sách qua mạng năm 1995, không có cửa hàng
truyền thống nào cả, hoàn toàn bán hàng trực tuyến, giá trị thị trường
hiện nay là khoảng 35 tỉ đô la, gấp hơn 20 lần so với giá trị thị
trường của Barnes & Nobles (chỉ khoảng 1,5 tỉ đô la), dù Barnes
& Nobles là tập đoàn bán sách có tuổi đời gần 100 năm, với gần 800
cửa hàng sách khắp nước Mỹ.
Tại
Việt Nam, kênh trực tuyến dù phủ khá nhiều ngành hàng: điện máy, điện
thoại di động, sách, mỹ phẩm, ngân hàng, vé máy bay....nhưng đa phần
chưa thực hiện hết chức năng mà hiện nay chủ yếu được sử dụng làm kênh
marketing hơn là bán hàng.
Điều
này cũng dễ hiểu khi mà hệ thống thanh toán ở Việt Nam chưa hỗ trợ cho
việc thanh toán trực tuyến (theo thống kê của VISA, mới chỉ có 1% dân
số VN có thẻ tín dụng và theo công bố của NH Nhà Nước tháng 3/2008,
10% dân số VN có tài khoản), và tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam
chưa quen với việc mua hàng mà không cần nhìn, ngắm hoặc kiểm tra món
hàng trước.
Tâm
lý này rất khó thay đổi khi mà ở Việt Nam, niềm tin giữa người tiêu
dùng và nhà bán lẻ chưa cao. Lấy ví dụ một chuyện, người tiêu dùng gặp
rất nhiều khó khăn trong việc đổi trả hàng khi không vừa ý. Rất ít nhà
bán lẻ tại Việt Nam cung cấp dịch vụ đổi trả hàng không cần lí do trong
vòng thời hạn nhất định sau khi mua hàng, một quy định rất phổ biến tại
các nước đã phát triển.
Tuy
nhiên, với khoảng 19 triệu người đang sử dụng internet (con số này dự
báo sẽ tăng rất nhanh trong thời gian tới thống kê của Trung tâm
Internet Việt Nam năm 2008), về lâu dài, ngành bán hàng trực tuyến tại
Việt Nam cũng sẽ có những bước phát triển nhảy vọt như các nước Mỹ,
Nhật, và châu Âu đã trải qua (tại Anh, doanh số bán lẻ trực tuyến hiện
nay khoảng 19.5 tỉ bảng , chiếm 7% tổng doanh số bán lẻ theo Verdict
Research).
Vì
thế, việc tham gia đầu tư kênh bán hàng trực tuyến là hướng đi tất yếu
cho mỗi doanh nghiệp, nếu không muốn bị mất phần trong miếng bánh khá
hấp dẫn này.
Đặc
biệt trong thời điểm kinh tế suy thoái, việc phát triển kênh trực tuyến
giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng nhờ thêm khách hàng mới mà
kênh truyền thống không tiếp cận được (tại Anh, doanh số bán lẻ trực
tuyến trong năm 2008 vẫn tăng 32%, trong khi doanh số kênh phân phối
truyền thống chỉ tăng 1.2%), vừa giúp doanh nghiệp tạo thêm công ăn
việc làm cho cán bộ nhân viên các bộ phận đang bị ảnh hưởng bởi suy
thoái, có thời gian tiếp cận những ưu khuyết của việc bán hàng trực
tuyến, điều chỉnh dần những sai sót, chuẩn bị nhân sự và chuyên môn cho
vài năm tới, khi thương mại điện tử bùng nổ. Việc đầu tư kênh bán hàng
trực tuyến vào thời điểm này có thể coi như một mũi tên đạt được hai
mục đích: vừa tăng doanh số bán hàng, vừa đón đầu tương lai.
Giảm gánh nặng chi phí Những
doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bán lẻ tại Việt Nam, sau thời
gian mở rông quá nhanh và quá nóng trong năm 2007, hiện đang chịu áp
lực khá lớn về chi phí mặt bằng và nhân sự, có doanh nghiệp đã phải
đóng bớt cửa hàng. Kênh bán hàng trực tuyến có thể giúp doanh nghiệp
giảm gánh nặng chi phí. Thứ nhất, với cửa hàng trực tuyến, doanh nghiệp
có thể cập nhật giá cả và các thông tin khác liên tục, không giống như
việc in ấn catalogue giấy truyền thống đã in ra thì không thay đổi
được.
Việc
này giúp công ty vừa giảm chi phí in ấn, vừa thể hiện cho khách hàng
thấy tính năng động, luôn theo sát sự thay đổi của thị trường và động
thái của các đối thủ cạnh tranh. Thông tin hàng hóa luôn được cập nhật
sẽ giúp đội ngũ bán hàng hiệu quả hơn trong việc giới thiệu và chào
hàng. Thứ hai, cửa hàng truyền thống thường bị giới hạn về diện tích,
quầy kệ trưng bày hàng trong khi với cửa hàng trực tuyến, công ty có
thể giới thiệu tất cả các loại sản phẩm mà không lo ngại hết chỗ.
Điều
này thể hiện rõ nhất ở ngành bán sách, nơi mà các cửa hàng sách ngày
càng bị cạnh tranh từ các cửa hàng trực tuyến. Giá trị gia tăng của các
cửa hàng trực tuyến là họ có thể chứa mọi đầu sách, kể cả những đầu
sách rất kén đọc giả trong khi các cửa hàng truyền thống, do áp lực về
mặt bằng, thường chỉ trưng bày những đầu sách bán chạy. Hơn thế nữa,
vào cửa hàng sách trực tuyến, khách hàng có thể tham khảo những lời
bình luận về cuốn sách mình quan tâm, điều mà cửa hàng truyền thống
không thể cung cấp được
Ngoài
ra, mở thêm kênh trực tuyến sẽ giúp nâng cao chất lương dịch vụ cho
khách hàng thông qua việc hiểu khách hàng hơn, từ đó có cách phục vụ
thích hợp với từng khách hàng một. Hiểu khách hàng hơn nhờ sự thuận lợi
của kênh trực tuyến trong việc thu thập thông tin về cá nhân khách hàng
như email, địa chỉ, công việc, sở thích, lịch sử mua sắm...
Từ
những thông tin này, doanh nghiệp có những chào hàng phù hợp từng
khách, thay vì chào hàng giống nhau hàng loạt. Khách hàng là công ty
rất đánh giá cao giá trị gia tăng này. Trang web bán hàng của tập đoàn
văn phòng phẩm Office Depot (officedepot.com) cho phép nhân viên mua
hàng của khách hàng khi vào officedepot.comquan sát được thông tin về
tổng số tiền chi tiêu trong tháng, giới hạn được mua tùy theo chức vụ,
nhân viên phòng mua hàng thì thấp hơn trưởng bộ phận mua hàng.
Điều
này giúp khách hàng của OfficeDepot quản lý hiệu quả việc mua hàng của
nhân viên. Ở lĩnh vực bán hàng cho khách lẻ, trang web của tập đoàn
Amazon.com là một trong số rất ít trang web thực hiện việc cá nhân hoá
cho từng khách hàng một cách xuất sắc.
Người
dùng được Amazon.com giới thiệu những đầu sách cùng một chủ đề, những
sách liên quan đến sở thích của khách hàng, và những đánh giá bình chọn
của các độc giả khác. Điều này khiến khách hàng rất thích thú, nhờ có
thêm nhiều lựa chọn phù hợp sở thích mình, mà Amazon thì vừa bán thêm
được hàng, vừa được tiếng thấu hiểu khách hàng.
Sân chơi không của riêng ai Sân
chơi trực tuyến không chỉ dành cho các công ty lớn. Người dùng internet
ngày càng có xu hướng dùng các công cụ tìm kiếm để tìm thông tin sản
phẩm, dịch vụ và tìm đến trang web thông qua công cụ tìm kiếm. Các cửa
hàng với sản phẩm chuyên dụng nếu biết cách tiếp thị trực tuyến hiệu
quả sẽ tiếp cận được khách hàng mục tiêu của mình với chi phí thấp.
Các
phương cách đang thông dụng hiện nay là sử dụng kỹ thuật tối ưu hoá
công cụ tìm kiếm giúp trang web công ty hoặc sản phẩm công ty có được
thứ cao ở trang kết quả tìm kiếm, hoặc sử dụng các phương cách quảng
cáo trực tuyến như marketing liên kết, quảng cáo banner.
Vì
phục vụ một số lượng khách hàng chuyên biệt, các cửa hàng có lợi thế
hiểu rõ nhu cầu, tâm lý và hành vi của khách hàng, từ đó có chính sách
chào hàng và chăm sóc khách hàng phù hợp.
( - Theo TS.Bùi Quang Thông/Công ty Tư Vấn và Hỗ Trợ Chiến Lược Win Win)
.
|
